CRL - Évaluez votre Commercial Readiness Level
CRL1 -
Identification des hypothèses
- À l'aide du Business Model Canvas ou d'un outil similaire, vous avez identifié toutes les hypothèses du modèle d'entreprise.
- En particulier, vous avez identifié les segments de marché possibles et leurs besoins (douleurs/gains),
comment la proposition de valeur envisagée répond aux besoins et comment les revenus seront générés.
CRL2 -
Analyse du marché
- Vous avez une bonne compréhension de la structure du marché et de la segmentation.
- Vous avez réalisé une estimation de la taille et de la croissance du marché.
- Vous avez identifié les écosystèmes; les acteurs, les partenaires potentiels et les concurrents.
- Vous avez identifié la chaîne de valeur du marché et la position de l'entreprise prévue dans cette chaîne (en particulier, quelle proportion du prix payé par le client final peut être saisie).
- Vous avez sélectionné un ou un petit nombre de segments (<= 3) comme cibles commerciales.
- Vous avez identifié une liste de clients à aborder dans les prochaines phases.
CRL3 -
Validation des hypothèses de marché
- Vous êtes «sorti du bâtiment» pour tester les hypothèses liées au marché en contact direct avec les clients finaux des segments sélectionnés.
- Vous savez qui sont les clients (les acheteurs), quelles sont leurs tâches,
les obstacles dans l'exécution de leurs tâches (leurs «douleurs») et ce qui leur permettrait d'atteindre de nouveaux objectifs (leurs «gains»).
- Vous avez identifié les partenaires potentiels qui peuvent avoir intérêt à aider le projet à évoluer (idéalement, les futurs clients).
- Modifiez les hypothèses si nécessaire et réessayez.
CRL4 -
Validation des hypothèses de solution (Value proposition design)
- Vous êtes «sorti du bâtiment» pour tester, en contact direct avec les clients, la solution proposée aux «douleurs et gains» identifiés à l'étape précédente.
- Vous avez vérifié si la solution résout les douleurs («analgésique») ou permet des gains («créateur de gains»).
- Vous avez une bonne idée de la valeur (montant en €€) qu'ils seraient prêts à payer pour résoudre ces douleurs et permettre ces gains. Cette phase de test peut être
aidée par une «maquette» visuelle ou physique de la solution proposée (sous forme de présentation, images, ...) et de prototypes de démonstration de différents niveaux de maturité.
- Si nécessaire, modifiez les hypothèses (solution proposée) et réexaminez.
CRL5 -
Validation du couple Produit/Marché
- Sur la base des besoins validés du marché et de la proposition de valeur, vous avez sélectionné les segments cibles à traiter et défini les spécifications du produit «MVP (produit minimum vendable)».
- Vous avez vérifié que le MVP répond aux besoins les plus importants des clients du segment cible.
- Vous avez vérifié que la valeur perçue par le client peut réellement être extraite sous la forme de revenus.
- Vous avez quantifié les estimations des revenus et des coûts et vérifié qu'il existe un modèle commercial rentable.
CRL6 -
Préparation de la vente
- Vous avez défini le positionnement de l'entreprise et des produits par rapport à la concurrence et expliqué l'unicité de l'offre.
- Vous avez préparé le matériel de vente et les documents annexes: cela devrait inclure une explication claire de la proposition de valeur globale pour les clients ciblés ainsi que la description des produits et des services.
- Vous avez établi la liste des prix. Vous avez développé les premiers canaux de distribution.
- Vous avez élaboré une feuille de route des ventes initiales avec la liste des prospects et comment y accéder.
CRL7 -
Réalisation des premières ventes
- Vous avez trouvé des clients «visionnaires» qui ont achèté votre produit et sont devenus des «ambassadeurs du produit».
- Vous essayez de vendre à prix standard sans réduction pour vérifier la valeur réelle de l'offre.
- Vous vendez à 3 à 5 clients visionnaires.
- Vous obtenez les commandes anticipées des partenaires.
CRL8 -
Ventes à grandes échelles, premiers profits
- En utilisant les premiers clients comme références, vous vendez à un éventail plus large de clients dans le segment cible.
- Vous avez acquis une meilleure visibilié sur les coûts opérationnels et sur la valeur réelle pour les clients. Vous avez validé le modèle de tarification et vérifié que vous pouvez vendre avec du profit.
CRL9 -
Validation complète du modèle d'affaires et du plan de croissance
- Vous avez verifié que le modèle d'entreprise global est rentable et évolutif (par exemple, vérifié que les ventes sont répétables et évolutives).
Pivotez si ce n'est pas le cas et retournez à la phase «découverte du client: CRL<5».
- Si le modèle d'entreprise est validé, préparez-vous à la croissance en ajustant le modèle de coût pour des volumes plus importants, en définissant un plan de croissance,
en identifiant les besoins organisationnels et financiers. Cela initie la transition vers la phase de «mise à l'échelle» de l'entreprise.
TRL - Évaluez votre Technical Readiness Level
TRL1 -
Idée
- Une description générale de l'idée existe.
- Une description de comment l'idée se différencie de l'existant existe.
- La valeur ajoutée possible de l'idée est clairement exprimée.
- Les hypothèses techniques clés à valider ont été identifiées.
TRL2 -
Formulation
- L'invention est validée sur base théorique.
- Un brevet éventuel a été déposé après recherche d'antériorité.
TRL3 -
Expériences labo (Composants)
- Les Composants individuels de la solution ont été validés par l'expérience.
- Les performances des composants ont été caractérisées et ceux-ci ont été developpés
jusqu'à obtenir les résultats nécessaires à leur mise en oeuvre dans une application réelle.
TRL4 -
Expériences labo (Système) / POC labo
- Les différents composants de la solution ont été assemblés en un sytème fonctionnel «ad-hoc».
- Le système complet a été validé expérimentalement et ses performances ont été mesurées.
TRL5 -
Système en environnement simulé (POC)
- Les composants ont été intégrés de façon réaliste en un système (laboratoire) fonctionnel,
en particulier par la définition et l'implémentation d'interfaces documentés entre composants.
- Les fonctions et performances du système ont été validées dans une application réelle et
un environnement représentatif (simulé) de l'environnement final.
- Un «cahier des charges» fonctionnel du produit a été établi sur base des demandes marché.
- L'architecture du produit final a été définie et documentée.
TRL6 -
Proto produit en environnement simulé
- Un processus de développement agile a été mis en place.
- Des méthodes de prototypage rapide sont utilisées.
- Les tâches élémentaires ont été définies ainsi que leur prioritisation.
- Un plan de développement est en place avec calendrier des jalons techniques et des ressources nécessaires.
- Utilisation des techniques de planification agile avec un rythme de développement par «sprints» (e.g. «sprints» de développement SCRUM).
- Un premier prototype a été développé et est démontrable en environnement controlé (p.ex. avec des inputs et outputs simulés).
TRL7 -
Proto produit en environnement opérationnel
- Le produit a été développé jusqu'à un stade de prototype permettant son utilisation et test dans un environnement
client opérationnel réel.
- Des prototypes ont été déployés chez des clients/partenaires «Alpha» et des retours d'expériences ont été recueillis
(premier produits payants/MVP).
TRL8 -
Produit commercial
- Le développement du produit est finalisé.
- Le produit est testé et validé jusqu'au niveau de qualité 'commerciale' requis.
- Le processus et des ressources de production du produit ont été définies et implémentées.
- Le produit a été lancé commercialement.
- Un plan de maintenance du produit a été défini et implémenté.
TRL9 -
Produit déployé en masse, débuggé
- Un système est en place pour la récolte structurée des retours d'expérience clients.
- Les fautes produits (bugs) détectées sont identifiées et prioritisées.
- Un processus de résolution des fautes produits est en place.